Les clés du succès pour réussir à l’international

Disposer d’un site multilingue et de brochures localisées est un véritable atout, mais ils ne garantissent pas un succès mondial. Pour témoigner de votre compréhension de la culture et de l’identité d’un pays, vous devez non seulement en parler la langue, mais également adapter votre manière de vous adresser à vos clients et partenaires étrangers. Les Pays-Bas, bien que petits et dotés d’une langue complexe, s’attendent à ce que les étrangers s’adaptent à leur culture. Dans ce chapitre, nous vous proposons des conseils pour établir une relation de confiance avec l’Allemagne, l’Espagne et l’Italie.

Allemagne

1. « Sei pünktlich » (soyez ponctuel))

Les Allemands accordent une grande importance à la planification. Ils aiment organiser chaque projet de manière minutieuse, car cela leur procure un sentiment de stabilité et de sécurité. Ils sont donc très agacés par les personnes qui ne respectent pas leurs engagements, en particulier celles qui arrivent avec 15 minutes de retard sans prévenir. En plus de laisser une mauvaise impression, cela peut gravement compromettre la conclusion de futurs contrats. Ne perdez donc pas la notion du temps !

2. « Sei gründlich » (soyez méticuleux)

La fameuse « Gründlichkeit » allemande est en réalité une extension de la « Pünktlichkeit » évoquée précédemment. Elle est intimement liée au professionnalisme et à la diligence chers aux Allemands. Assurez-vous de bien préparer votre rendez-vous en mettant en avant votre expertise avec des faits et des exemples pertinents. Il en va de même pour votre matériel de marketing, qui doit être bien soigné et projeter une image professionnelle en matière de contenu. Si ce n’est pas le cas, nos voisins de l’Est pourraient rapidement avoir l’impression de ne pas être pris au sérieux et vous pourriez perdre un bon client ou passer à côté d’une belle opportunité. Évitez les mauvaises surprises en faisant appel à un locuteur natif allemand pour votre communication. En effet, une fois que vous avez gagné la confiance d’un Allemand, c’est souvent pour du long terme.

3. Restez formel : utilisez le vouvoiement

Bien que cela évolue lentement, la culture d’entreprise allemande demeure très formelle. La hiérarchie joue un rôle clé, et le processus décisionnel prend souvent un peu plus de temps. Prenez cela en considération dans vos relations, surtout lors de vos premiers contacts Adressez-vous toujours à votre partenaire commercial allemand en utilisant « Sie », ainsi qu’en recourant à des titres et noms de famille, tels que « Herr Müller », « Frau Merkel » ou « Herr Professor Doktor Schmidt ». Adopter un langage formel est essentiel pour faire bonne impression en Allemagne dès le début. Votre contact vous le fera savoir lorsque vous pourrez le tutoyer. Attendez son initiative et ne proposez surtout pas de passer au tutoiement vous-même !

4. Communication sur papier

Les Allemands privilégient toujours la communication sur papier. Alors que le marketing en ligne, le référencement, les ebooks, les réseaux sociaux et les blogs gagnent en popularité auprès des entreprises néerlandaises, les spécialistes du marketing allemands ont une perspective différente. Ils privilégient une approche plus traditionnelle et sont moins influencés par les tendances américaines. Les Allemands valorisent également la capacité des Néerlandais à penser de façon non conventionnelle et à sortir des sentiers battus. La clé est de maintenir un bon équilibre. Ayez toujours une brochure papier sous la main, tout en montrant à votre partenaire commercial allemand votre capacité à innover.

Espagne et Italie

1. N’essayez pas de conclure un contrat en août

En Espagne et en Italie, le mois d’août n’est pas seulement un mois de vacances, c’est une période de fête. Les fêtes catholiques comme l’Assomption (15 août) sont célébrées en grande pompe et des processions ont lieu dans de nombreux villages. Par ailleurs, en Italie, Ferragosto (du latin feriae Augusti = repos d’Auguste) figure parmi les fêtes les plus importantes. Les Italiens profitent de cette occasion pour se reposer et fuir les villes en direction des plages ou des montagnes. La plupart des bureaux, des usines, des entreprises et des écoles sont alors fermés. Gardez cela à l’esprit lors de vos interactions commerciales avec ces pays.

2. Optez pour une approche plus personnelle

Les Italiens et les Espagnols préfèrent établir une relation personnelle avant de s’engager dans des affaires. Par conséquent, un simple appel téléphonique ou un e-mail ne sera pas suffisant. Un déjeuner ou un dîner d’affaires raffiné est une occasion idéale, surtout pour une première présentation. Mais attention, ne commencez pas à parler directement du travail. Parlez d’abord de vous, tout en évitant les sujets potentiellement sensibles tels que la religion ou la politique. Les sujets professionnels ne sont généralement abordés qu’autour d’un café. De plus, assurez-vous d’avoir une apparence soignée et n’hésitez pas à faire des compliments, notamment sur la nourriture, pour créer un climat positif, empreint de bonne volonté.

3. Soyez patient

L’Espagne est un pays ancré dans la tradition, où les changements prennent du temps. Alors que nous sommes prompts à adopter de nouvelles idées, les Espagnols préfèrent prendre le temps d’observer et ne se laissent pas facilement convaincre. Cette aversion au risque implique qu’il faut faire preuve de beaucoup de patience et de persuasion pour conclure des affaires avec les Espagnols. Une bonne relation personnelle est, une fois de plus, essentielle. Prenez également en compte les différences sociales, culturelles et politiques entre les diverses régions d’Espagne et respectez les coutumes et traditions locales. C’est ainsi que vous pourrez établir la relation de confiance nécessaire pour réussir vos affaires en Espagne.

4. Faites-vous comprendre

Bien que de plus en plus d’Espagnols et d’Italiens connaissent quelques mots de la langue de l’autre côté de la frontière, moins de 20 % des personnes avec un niveau d’éducation élevé parlent couramment l’anglais. Cependant, même si vous dénichez un partenaire commercial qui peut s’exprimer en anglais, vous aurez un net avantage à vous adresser à lui dans sa propre langue. Cela contribue une fois de plus à renforcer cette relation de confiance si importante. Non seulement vous obtiendrez le respect de votre interlocuteur, mais il se sentira également moins gêné si vous ne comprenez pas son anglais. Si vous faites régulièrement des affaires avec ces pays, il peut être judicieux de suivre un cours d’espagnol ou d’italien. Vous êtes presque certain de récupérer deux fois cet investissement.

5. Confirmez votre rendez-vous

L’idée selon laquelle les Italiens et les Espagnols ont du mal à planifier des rendez-vous est un mythe. Au contraire, ils préfèrent généralement organiser leurs activités à l’avance. Par exemple, en Espagne, un rendez-vous n’est considéré comme définitif que lorsqu’il est confirmé longtemps à l’avance. En revanche, il est vrai que le délai de confirmation peut être un peu long. Si vous avez fixé un rendez-vous avant 16 h 00, attendez-vous à ce que votre partenaire commercial arrive entre 15 h 45 et 16 h 20. Veillez à être à l’heure, mais ne vous énervez pas si votre entretien prend du retard.

6. Faites bonne figure

« La bella figura » est au cœur de la culture italienne, y compris dans le domaine des affaires. Optez pour une tenue soignée et bien ajustée pour votre rendez-vous d’affaires, afin de montrer à votre partenaire commercial italien que cet entretien est important pour vous. Ne venez donc pas négocier un contrat en jeans et en pull-over, car cela pourrait vous valoir des remarques désobligeantes.

Vous pouvez constater que les pratiques commerciales en Allemagne, en Italie et en Espagne sont très différentes de celles des Pays-Bas. Par exemple, les Allemands adoptent une approche un peu plus formelle dans leurs relations et leur communication, tandis que les Italiens et les Espagnols mettent l’accent sur les relations personnelles. Dans ce chapitre, nous avons partagé avec vous quelques conseils sur les comportements à adopter et à éviter lors d’une réunion d’affaires. Nous exerçons nos activités à l’étranger depuis de nombreuses années et, en tant qu’experts en communication, nous connaissons parfaitement les clés du succès pour réussir à l’international. C’est avec plaisir que nous partageons ces connaissances avec vous !

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